6 tips para obtener mejores Buyer Persona

El buyer persona es un perfil ficticio del comprador objetivo, basado en el conocimiento del cliente actual, los datos existentes y análisis de los patrones de la industria.

Vamos a hacer un test.

Sentados en la mesa de estrategia de marketing, ¿qué nos preguntaría un exitoso equipo de Inbound Marketing?:

A. ¿Qué queremos decir?
B. ¿Cómo deberíamos comunicar nuestro mensaje de marca?
C. ¿Qué quieren nuestros compradores?
D. ¿Cuáles son los retos de nuestros compradores?
E. A y B
F. C y D
G. Todo lo anterior

Sólo si elegiste la opción F, evitarías obtener un aplazo en este test, ya que C y D reflejan el conocimiento que tenemos de nuestro buyer persona y se centran directamente en la experiencia del comprador. Los compradores de hoy tienen mucho más control del proceso de compra. Ellos usan la web, dispositivos móviles, investigan a terceros y disponen fácilmente de información para tomar decisiones durante todo el proceso de compra. Es muy importante para los vendedores digitales el examinar y entender lo que quiere el comprador. Los equipos exitosos de Inbound Marketing construyen un buyer persona para cada segmento de la audiencia objetivo.

Aquí hay seis consejos para ayudarte a construir una mejor buyer persona:

1) No ignores al buyer persona

Si bien es sabido en el Inbound Marketing que la creación de perfiles de marketing puede llevar a mejorar los contenidos de los blogs, el crecimiento y los esfuerzos en la generación de prospectos, demasiadas empresas desestiman este paso. Con un buyer persona, sin embargo, el equipo de marketing y sus escritores pueden adaptarse mejor a la audiencia objetivo, ayudando a mejorar la generación de prospectos y el crecimiento de las ventas.

2) Hacé tu investigación

Lleva mucho tiempo, pero aprender acerca del comprador le va a ahorrar a tu equipo tiempo desperdiciado en esfuerzos equivocados. Construí la buyer persona de los clientes del pasado, los de la actualidad y de los potenciales. Investigá las interacciones en las redes sociales, revisá los perfiles de LinkedIn, leé comentarios en blogs y volvé a visitar otras interacciones de prospectos y clientes para obtener un verdadero sentido de lo que el comprador está buscando lograr y cuáles son sus puntos de dolor. Muchos vendedores incluso entrevistan a compradores para incorporar esa información de primera mano en los perfiles que desarrollan.

3) Sé específico. Probá este segundo test:

¿Que es una mejor buyer persona?

A. Una Manager de nivel medio, María, quiere un mejor servicio de telefonía con un presupuesto ajustado.
B. Una Manager de nivel medio, Sandra, trabaja para una empresa de servicios de tecnología de $ 12 millones que sobresale en atención al cliente. Sandra está tratando de obtener un rol de toma de decisiones en la empresa, mediante un movimiento estratégico que aumenta la eficiencia operativa. El presupuesto importa, pero otra de las prioridades es interactuar de manera eficiente con un equipo que está siempre en marcha y necesita capacidad para realizar y devolver llamados para asegurar ventas constantes y ofrecer soporte.

María podría ser una opción válida, pero lo ideal es que te hayas inclinado a responder B. Cuanto más específica sea la representación del perfil y necesidades del negocio de María o Sandra el contenido puede ser orientado de mejor manera. El buyer persona debe contener datos concretos, roles, estadísticas de la empresa, puntos de dolor, sentimientos, motivaciones y filosofías que se relacionan con el proceso de compra.

4) Considerá la intención

Los mejores buyer persona deben examinar o explorar las condiciones en que se efectúa la compra. Definir el motivo del hipotético comprador le va a permitir a tu equipo escribir de forma más específica y precisa para el marketing que producirá las ventas.

5) Involucrá al equipo de ventas

Junto con toda la investigación que un encargado de marketing puede hacer mediante el uso de análisis, medios sociales y métricas, también existe la sencilla solución de dirigirte directamente al departamento de ventas. El equipo de ventas sabe los puntos de dolor, los desafíos y el comportamiento de tus clientes íntimamente (o al menos deberían). Con lo que saben, se puede armar mejor un día en la vida de una persona, sus preferencias y sus principales consultas. También te van orientar hacia el cliente con el que el equipo de ventas quiere trabajar.

6) Usá formularios sabiamente

Cada campo de un formulario te puede ayudar a capturar información importante de la persona. Revisá tu base de datos para descubrir tendencias que te ayuden a mejorar el perfil de tus clientes. Si las personas tienen diferentes motivaciones para buscar software de inteligencia artificial, asegúrese de hacer preguntas del tipo «¿qué retos enfrentan hoy en día?» para ayudar a segmentar a tus clientes potenciales.

La creación de buyer personas ayuda a los equipos de marketing a construir una relación correcta, la mejor comprensión del comportamiento de compra, las necesidades, las reacciones y los factores desencadenantes. Mediante la creación buyer personas, tus esfuerzos de marketing pueden llegar a estar más orientados a resultados. Con estos perfiles que sustentan tu estrategia de contenidos, estarás en mejores condiciones para cultivar clientes potenciales a través del embudo de ventas.

 

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