4 pasos para hacerle seguimiento a tus leads sin acosarlos

Si los usuarios no quieren que las empresas interrumpan sus conversaciones online con mensajes comerciales, publicidad, correos electrónicos y llamadas, ¿cómo se le hace seguimiento a los leads de forma efectiva sin que se sientan acosados?

Mi consejo es que mucho antes de llegar a un prospecto debés tener un objetivo en mente. Y, luego, seguir estos 4 pasos de Inbound Selling para hacerle seguimiento a los leads que están interesados en tu contenido, pero sin acosarlos.

4 pasos para hacerle seguimiento a tus oportunidades de venta

Paso 1: Decidir entre enviar un correo o llamar

El correo electrónico es visual, da tiempo al prospecto de pensar lo que estás diciendo. Sin embargo, ¿cuántos correos electrónicos llegarán a su bandeja de entrada cada día? ¿Cuántos realmente leerá? Cualquier mensaje de alguien que no se puede identificar inmediatamente probablemente lo mirará muy rápidamente (si es que lo abre siquiera) y será seguido por un viaje exprés a la basura. Lo más probable es que no consigás una respuesta de tu primer correo electrónico, así que preparate para enviar varios.

Una llamada telefónica te hará llegar al prospecto de forma más rápida y de inmediato establecerás una relación. Si hacés que se encuentre cómodo con esa llamada, podrás llegar a la codiciada “conexión” antes de lo que pensabas. Sin embargo, también debés estar preparado para dejar un correo de voz y eso no significa que te vaya a escuchar o que te devolverá la llamada.

Paso 2: Captar su atención

Ya sea que elijás enviar un correo o llamar por teléfono, tu mensaje debe ser conciso y pensado para atraer su atención, con algo que se adapte a lo que realmente necesita.

Tratá de pensar en estas dos cosas para preparar tu mensaje: (a) Explicá siempre por qué lo contactás. Debés centrarte en sus necesidades, no en las tuyas. (b) Debés pedir algo que sea fácil y rápido de hacer.

En un par de frases le tenés que hacer saber a tu prospecto que hiciste tu tarea, que poseés algo de valor que puede ayudarlo con un problema que actualmente tiene y que tu intención es iniciar una conversación para ayudarlo, no para venderle a la primera.

Paso 3: Debés ser persistente… por un tiempo máximo

Si no recibís respuesta a tus mensajes de voz o correos electrónicos, esperá por lo menos 96 horas y tratá de hacerlo de nuevo. Pero, esta vez, reposicioná el valor que ofrecés, de forma ligeramente diferente.

¿Todavía no hay respuesta? Esperá otras 96 horas e intentalo de nuevo. El tercer mensaje debe recordar que intentaste antes buscarlo (pero no en un tono irritado, por supuesto), y ofrecerle un poco más de información.

Dejá que el prospecto sepa que trataste de llegar a él y dejá muy en claro el valor que podés aportarle. En el correo electrónico de seguimiento, enviá contenido de su industria que creás le implicará en un nuevo desafío qué el podría experimentar.

Dejale siempre claro que estás disponible para hablar acerca de sus objetivos y que tenés experiencia en áreas específicas que son importantes para él.

Paso 4: Saber cuándo decir BASTA!

Después del tercer intento, no sería mala idea considerar el envío de un correo electrónico de “ruptura”. Ahí es bueno dejarle saber que trataste de ponerte en contacto con él y que, dado que este podría no ser el mejor momento para hablar, no querés molestarlo.

Sin embargo, utilizá el correo de ruptura para recordarle que es la última vez que tratás de contactarlo. Increíblemente, según estudios, este es el correo que tiene la tasa de respuesta más alta para muchos vendedores.

No olvidés: Es mucho mejor tomarse el tiempo para conectar con la persona adecuada, agregar valor desde el primer momento y comenzar por tratar de entender los retos del prospecto.

Tené siempre esto en cuenta cuando tengás que decidir cómo presentarte. Prepará bien las preguntas y pensá bien en la información que deseás compartir. Enfocate en ayudarlo a resolver sus problemas, NUNCA en tratar de vender.

Porque ese es el momento exacto en que debes caminar sobre esa delgada línea que existe entre ser persistentemente inteligente… o transformarte en un insoportable acosador.

Este post fue publicado originalmente en el blog de hubspot.
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