Cómo generar clientes sin llamadas en frío

Aprendé a generar prospectos sin llamadas en frío

Colgá el teléfono.

No querés hacer llamadas en frío.

Tus prospectos no quieren recibir llamadas en frío.

Considerá las siguientes estadísticas:

• Un representante de ventas promedio realiza 52 llamadas diarias.
• Luego de discar 18 veces se logra conectar con un comprador.
• El 84% de las personas que toman las decisiones B2B inician el proceso de compra con una referencia.
• Los prospectos referidos generan conversiones un 30% mejor que prospectos generados mediante otros canales de comercialización.

¿Alguna de estas sugerencias te indican que llamar en frío es una estretegia inteligente para generar prospectos y ventas?

Es mejor aumentar las ventas sin utilizar métodos de comercialización perjudiciales. Estas estrategias «inbound» te van a ayudar a generar clientes potenciales sin hacer llamadas en frío.

Optimizá tu sitio web

El 93% de los procesos de compras B2B comienzan con una búsqueda en Internet, según una investigación de mercado de Pinpoint Market Research. Esto significa que tu sitio web puede ser tu mejor herramienta de ventas. El sitio web tiene que apoyar tu plan de marketing de contenidos y ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing. Una auditoría de optimización consideraría:

• La capacidad de respuesta móvil, incluyendo los tiempos de carga y la claridad de la disposición en una pantalla más pequeña
• La experiencia del usuario en el sitio – en particular la facilidad de navegación
• Lo que tu página web está diciéndole a los motores de búsqueda
• El diseño de la web es importante, en gran medida
• La claridad de la comunicación con visitante del sitio – ellos saben de inmediato cuál es la propuesta de valor de tu marca?
• ¿Tu sitio web inspira, educa, informa, y lleva a tomar acción?
• ¿Tu sitio web convierte prospectos en clientes potenciales? Debería. La optimización de la conversión es un proceso de mejora continua.

Conducir más tráfico al sitio web

Utilizá herramientas que te ayuden con la optimización de motores de búsqueda (SEO). Estos incluyen Google Analytics, Adwords Planner y las Webmaster Tools.

Mantener un blog activo. El 70% de las personas prefieren aprender acerca de una empresa a través de artículos (en lugar de una publicidad), según indica Demand Metric. Un blog interesante y educativo puede ayudar a  generar prospectos. Además, el blog también ayudará a complementar la publicación de contenido en tu sitio web y ayudar a tu organización a controlar la construcción de vínculos internos, que pueden aumentar el valor de SEO de tu sitio web.

Desarrollar las «Buyer Personas»

Evaluá los datos de tus clientes actuales para determinar sus necesidades, desafíos, puntos de dolor y metas. En el desarrollo de las buyer personas, deja a un lado el pasado, concentrate en los clientes actuales y los potenciales. Tenés que ser específico y considerar la intención del comprador. Intentá contar una historia sobre el comprador, teniendo en cuenta lo que el equipo de ventas pueda tener para añadir acerca de los desafíos y el comportamiento del cliente.

Utilizá el E-mail

El e-mail es una herramienta poderosa para potenciar el que los suscriptores actuales y potenciales se conviertan clientes que compran.

• Utilizá la personalización en el mensaje y el asunto del e-mail
• Incluí una llamada a la acción (CTA) y configurá algún tipo de análisis de seguimiento asociado al mismo
• Habilitá el que puedan compartir en redes sociales
• Usá pruebas A/B para optimizar los porcentajes de apertura, clics y de compromiso

Convertir más prospectos

Una forma de generar más conversiones es generar contenido de alto valor y ofrecerlo a cambio de información (Gated Content). Por ejemplo White papers y seminarios web (webinars) que los visitantes sólo puedan acceder después de proporcionar su información de contacto, nombre de la empresa, ubicación, presupuesto, etc pueden ayudar a educar e inspirar a tu público. Ahora estás construyendo una relación de confianza como un experto en el tema, en lugar de llamar a alguien de la nada.

Podés utilizar Google Analytics para realizar un seguimiento sobre qué enlaces, páginas y CTA están funcionando bien. Hacer cambios y repetir en función de estos datos.

Buscá que sea rápido y fácil para los clientes realizar la conversión. Mantené las páginas de aterrizaje simples y claras, y ubicá los formularios y CTA donde el usuario pueda verlos y se vea impulsado a actuar.

Cuando hayas incorporado todas estas tácticas en tu repertorio de generación de prospectos, no te detengas ahí. Mejorá el éxito de tus ventas sobre una base de mejora continua, revisando lo que funciona y lo que no. Medí los resultados y tomá decisiones basadas en datos. Elegí el atraer, educar y deleitar a los consumidores con mejores prácticas de Inbound Marketing.

 

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