¿Cómo vender productos y servicios online? Parte 1 de 3

Generación de tráfico de marca y conversión

La pregunta del millón: ¿Cómo vender más online? Algunos ya se conformarían con vender algo… Aquí va la respuesta (primera parte):

Te advertimos antes que te hagas ilusiones: este artículo se va a quedar corto, demasiado probablemente, porque a una pregunta tan amplia no se la puede responder en tan pocas palabras. Sería más bien una respuesta que requiere un libro o incluso varios.

¿Por qué a pesar de la magnitud de esta pregunta le dedicamos un artículo? Muy sencillo. Es una de las preguntas más frecuentes de personas que quieren armar un negocio online. Cuando nos llegan clientes esperando «la respuesta» que estaban buscando hace tanto tiempo y que va a solucionar todos los problemas, la decepción llega rápidamente al darse cuenta que nosotros tampoco la tenemos (no del todo al menos). No tenemos el camino exacto porque siempre es diferente. Pero sí podemos dar 3 pistas globales que te ayudan encontrar tu propio camino.

Todo empieza por generar tráfico hacia tu web. ¿Cuál es el mejor canal? Bueno, como siempre, depende. Estar presente en Google es importante pero no soluciona todos tus problemas. Vayamos por partes:

Visitas orientadas a generar Marca

Lo más importante para triunfar online es la paciencia. Los planes nunca salen tal cual queremos, por lo que no vas a lanzar una tienda online y captar clientes desde el primer día. Sobre todo si no has realizando un lanzamiento «como dios manda».

La falta de colchón financiero es lo que hace fracasar a muchos negocios, porque se asume en la planificación que los primeros ingresos relevantes llegan pocas semanas al abrir las puertas, error. Todo el presupuesto se ha fundido en la creación del sitio web y ahora se espera que el marketing viral haga milagros. No se tiene en cuenta que la mayoría de las visitas que entran al principio son más bien branding que otra cosa.

• Tráfico de buscadores: esto requiere un trabajo solido de SEO en combinación con marketing de contenidos centrado en tu público objetivo. Tenés que conocer bien a tu cliente potencial. Si no sabes quién es, tendrás que «ponerte las pilas» para conocerlo mejor, es la base de tu marketing.
• Visitas desde redes sociales: la cantidad de tráfico desde Twitter, Facebook y otras plataformas depende de la calidad del trabajo realizado en el campo del marketing de contenidos.
• Menciones en blogs, foros y medios: esta fuente de tráfico es la más descuidada, la más valiosa y al mismo tiempo la más complicada de conseguir. Te puede ayudar cerrar algún acuerdo con bloggers o dueños de foros donde les haces llegar ofertas especiales para sus usuarios. No esperas muchas ventas. Te sirve como branding, estos medios te van a dar un empujón de visibilidad y confianza.

Existen más matices en las fuentes de tráfico orientadas a generar marca. Pero a fin de simplificar un asunto tan complejo como lo es la venta online vamos a dejarlo así (de momento).

Visitas orientadas a la Conversión

De todo el trabajo previo que realizaste depende si estas visitas te van a generar resultados o simplemente harán aumentar el contador de tu herramienta de analítica web. En general no suele haber una relación directa entre visita y venta a no ser que el fundador o la empresa sea ya conocida dentro del mercado, lo que significaría en el mejor de los casos una confianza. Es un activo fundamental a la hora de vender, que generalmente no tienes cuando partes desde cero.

• Visitas que proceden de búsqueda de marca: esto refleja que te van conociendo, recordando e interesándose por ti. Puede tratarse tanto de visitas finales antes de comprar o que tienen como objetivo ir acumulando información adicional antes de tomar una decisión final. Es una de las fuentes de tráfico que normalmente tiene el ratio de conversión más alto.
• Tráfico de retargeting de anuncios online: personas que cliquean en anuncios online o simplemente son curiosos o clientes potenciales. Realizar campañas de internet es un buen filtro para detectar personas con mayor probabilidad de compra. El banner no ha muerto sino más bien todo lo contrario.
• Visitas de personas suscritas al boletín: el email marketing es una de las fuentes de tráfico más valiosas para cualquier negocio online. Aquí se encuentran personas que ya confían de alguna manera en ti porque te han dado algo que no es tan fácil de conseguir: su correo electrónico. Con el nivel de activación adecuado y una oferta que llega en el momento oportuno la probabilidad de venta es muy alta.

A esta altura este artículo se va a convertir en un «mega-post» por lo que vamos a dividirlo en 3 partes. Así tú tendrás una excusa para volver por aquí y nosotros para seguir publicando. En la próxima parte hablaremos sobre la generación de contactos enfocándolo a la posterior conversión (parte tres) de un negocio online.

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Este post fue publicado originalmente en el blog de Marketing de Guerrilla.
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