¿Qué es el funnel de ventas o embudo de marketing?

El funnel de ventas, también conocido como embudo de marketing, es un proceso dividido en varias etapas donde se definen las distintas fases o pasos que tiene que dar un usuario desde que contacta con nosotros hasta que se convierte en cliente, es decir, hasta que acaba comprando uno de nuestros productos o servicios.

En este artículo te vamos a contar cómo podés beneficiarte de este proceso, de qué partes consta y qué tipo de contenidos deberías potenciar en cada fase para vender más y mejor. ¿Te animás a probarlo?

Las ventajas del funnel de ventas

La generación de un funnel o embudo de ventas es el mejor método para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads, personas que nos dejaron sus datos en un formulario como paso previo a que un porcentaje de ellos se acaben convirtiendo en clientes. ¡Veamos qué ganamos con eso!

El proceso de acompañamiento del cliente durante este camino, que lo conduce a la compra final, supone una serie de beneficios:

• La primera ventaja es que, gracias a este proceso, el lead que finalmente llegará al equipo comercial o fuerza de ventas estará muy madurado y preparado, por lo que aumentan mucho las posibilidades de acabar cerrando la venta.
• El proceso completo se automatiza, de modo que se consiguen más ventas con menos esfuerzos, recursos y costos.
• Se consigue un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, en un porcentaje importante, acaban cerrando la transacción, es decir, se convertirán en clientes reales.

Las distintas fases del embudo de marketing

Desde el momento en que el cliente se empieza a sentir atraído por un tema hasta que es consciente de que tiene una necesidad o un problema y necesita adquirir un producto o servicio para solucionarlo, escogiendo entre la oferta existente en el mercado, podemos distinguir 3 etapas o fases claramente diferenciadas:

• Fase 1. Necesidad y atención (awareness). Es la etapa inicial, en la que el usuario tiene un cierto interés en un tema pero todavía no es consciente de su problema o necesidad.
• Fase 2. Consideración (consideration). En esta etapa del recorrido, la persona ya sabe que tiene un problema concreto y busca la información para resolverlo.
• Fase 3. Decisión (decision). Un vez ha recopilado la información, el cliente ya está preparado para elegir qué producto o servicio de la oferta disponible es el más adecuado para resolver su problema o satisfacer su necesidad.

Los contenidos más adecuados para cada fase del embudo de marketing

Con el fin de estimular al posible cliente en las distintas etapas del embudo de ventas, las empresas de marketing online y publicidad recurren a un sinfín de acciones comerciales: banners, campañas de Adwords, email marketing… y también estrategias de inbound marketing.

En el inbound marketing se utilizan diversas técnicas basadas en la generación de contenidos de valor diferentes y adaptados a cada fase del embudo de marketing. ¡En la siguiente ilustración lo vas a ver de manera gráfica!

En la etapa inicial (awareness) se deben potenciar los contenidos TOFU (top of the funnel), básicamente informativos:

• Artículos publicados en un blog corporativo. Estos deben ser originales, de calidad y centrados en los intereses del usuario.
• Webinars. Son muy útiles porque, por su carácter educativo y divulgativo, se trata de un formato ideal para dar respuesta a las cuestiones iniciales de un usuario, cuando todavía no es del todo consciente de su necesidad.

Para la etapa intermedia (consideration) es recomendable crear contenidos TOFU (middle of the funnel), más elaborados y orientados a contentar a un usuario que, ya plenamente consciente de su problemática, demanda soluciones concretas:

• Ebooks, guías y white papers. Se caracterizan por un nivel más alto de calidad, tanto en su contenido como en su diseño. Son perfectos para profundizar en temas de interés para el usuario, y para descargarlos se les pide que dejen sus datos en un formulario.
• Infografías. Son presentaciones visualmente muy atractivas donde se muestra información relevante para el usuario de forma esquemática y con prevalencia de las fotos, los gráficos o los dibujos sobre los textos (que suelen ser muy breves).
• Casos de éxito. Pueden ser testimonios u otros contenidos, pero siempre con el denominador común de presentar experiencias positivas con el producto o la marca.

En la etapa final (decision) el usuario ya se encuentra preparado para la compra, por lo que se suelen incluir contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya relacionados con la marca, sus productos o servicios e, incluso, una oferta comercial concreta. Algunos ejemplos serían:

• Cupones de descuento para dar el último empujón al cliente con el objeto de que acabe comprando.
• Demostraciones. Tipo trial (prueba temporal), si se trata de un software, o invitaciones para una demostración del producto presencial y gratuita.
• Newsletter. Son boletines electrónicos o newsletter con información actualizada de nuestra empresa, marca, productos o servicios.

 

No es casualidad que al funnel de ventas se lo conozca como ‘embudo’, ya que al pasar por las distintas fases, y de forma progresiva, algunos contactos se van quedando por el camino. Al final, solo llegan al último tramo los que, realmente, están interesados en realizar la compra: ¡de ahí lo importante de su valor!

 

Este post fue publicado originalmente en el blog de Inboundcycle.