7 poderosas maneras de hacer tus emails más persuasivos

La comunicación es el elemento vital de las ventas y el marketing. Cerrar exitosamente con un prospecto, ofrecer valor, explicar complejidades – todos ellos dependen de tu capacidad para expresarte en forma clara y persuasiva.

Redactar para emails es un tipo especial de escritura. Sólo tenés una pequeña ventana de oportunidad para captar la atención del lector y convencerlo de dar un paso más hacia una compra o acción prevista. Utilizá estas técnicas de escritura para asegurarte que tus emails generan el efecto que buscás.

7 poderosas técnicas de persuasión para usar en su siguiente correo electrónico

1) Conocer a tu audiencia

Este no es exactamente un tip de escritura. Pero es la base sobre la que se construye la eficacia de tu email. Si no entendés a tu público – ya sea alguien que es reacio a comprar, o un cliente satisfecho que deseás que mejore lo que tiene – no serás capaz de escribir persuasivamente.

2) Aprovechar la demostración social

¿Por qué funciona?: la demostración social describe la tendencia a realizar elecciones basadas en otras decisiones de la gente, porque creemos que estas decisiones reflejan las correctas. Ya estás utilizando sin saberlo el concepto de la demostración social a través de casos de estudio de clientes. ¿Por qué no extender estos esfuerzos en tus correos electrónicos?

¿Cómo se usa?: Hacé referencia a clientes de alto perfil o al tamaño de tu base de clientes. Si estás tratando de llevar a un cliente potencial hacia una compra, tratá de señalar cómo muchos de sus competidores y colegas ya utilizan tu producto.

Ejemplos:

• El eslogan de McDonald’s «Miles de millones servidos» apela a la gran base de clientes de la compañía.
• El éxito de Yelp es una consecuencia de su contenido generado por los usuarios: opiniones multitudinarias que aprovechan el poder de la demostración social.

3) Poner un pie en su puerta con una pequeña pregunta

¿Por qué funciona?: Cuando alguien dice «sí» a una pequeña pregunta estará más de acuerdo con las futuras solicitudes.

¿Cómo se usa?: Realizá a tu destinatario una pregunta a la que no pueda decir que no.

Ejemplo:

• Si vendés software que permite hacer seguimiento de cuentas, una manera fácil de obtener un primer «sí» es confirmar que su equipo de ventas quiere mejorar su llegada a los prospectos.

4) Incluir una foto en primer plano en la firma del correo electrónico

¿Por qué funciona?: Cuando hacemos contacto visual con las personas, sentimos una sensación subconsciente de la conexión. En un estudio de la Universidad de Cornell, los investigadores editaron imágenes de la mascota del conejo Trix, a continuación, pidieron a personas adultas que elijan entre varias cajas de cereales que presentaban diferentes versiones de la imagen. Los participantes eligieron con mayor frecuencia la caja donde el conejo estaba mirándolos directamente a ellos.

¿Cómo se usa?: No se puede hacer contacto visual real a través de un correo electrónico y de ninguna manera debés incluir una foto gigante de vos mismo en el cuerpo de un email – que sólo va a lograr incomodar a las personas. Pero puede ser fácil olvidar que hay una persona del otro lado de tus correos electrónicos. Incluyendo una pequeña foto en primer plano en una firma de correo electrónico es una forma sutil de recordarle a la gente que también sos un ser humano.

5) Agitar y solucionar el problema

¿Por qué funciona?: Incluso si las personas a las que estás enviando un email ya son conscientes de que tienen un problema en una u otra área, eso no quiere decir que están preparados para resolverlo. Pero las emociones son algo muy poderoso. Ya sea que se trate del apego inconsciente a la vieja idea de que hacer las cosas causa la inercia, o el miedo a tomar la decisión equivocada, tu prospecto no estará impulsado a adquirir tu producto inmediatamente.

Para convencerlos, a menudo hay que hablarle del problema en términos emocionales y luego lanzarse directamente con una solución que demuestre cómo podés ayudarlos.

¿Cómo se usa?: Aunque nunca debés tratar de exagerar un punto de dolor, utilizá la técnica de agitar-y-solucionar cuando esté claro que no han comprendido por completo el costo de la inacción.

Averiguá lo que les importa. ¿Es la realización personal y profesional que los lleva hacia adelante? ¿El deseo de hacer crecer su negocio? Luego buscá que comprendan cómo la inacción sólo va a empeorar su situación actual y demostrá por qué tu producto lo ayudaría.

Ejemplo:

• Un vendedor de suministros de oficina podría buscar a clientes de sus competidores que fueron afectados por retrasos en los envíos. El vendedor debe hablar sobre lo que implican estos retrasos, obteniendo clientes potenciales con los que hablar de los efectos inmediatos y secundarios. A continuación, puede describir el servicio y el eficiente soporte al cliente de su propia compañía.

6) Incluir una razón

¿Por qué funciona?: Darle a la gente una razón por la que necesita algo – no importa lo ridículo que pueda ser – hace que sea mucho más probable que hagan lo que esperás.

La psicóloga Ellen Langer realizó un estudio en el que investigadores les pidieron adelantarse en la cola de una copiadora. Cuando preguntaron, «tengo cinco páginas ¿Puedo usar la copiadora?», se les permitió colarse en la fila el 60% de las veces, lo que no es un mal resultado.

Pero cuando preguntaron, «tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo que hacer algunas copias? «, el 93% de las veces se les permitió evitar las colas.

A pesar del hecho de que todos los demás en la línea de la máquina Xerox necesitaban hacer copias, cumplieron su cometido simplemente porque los experimentadores ofrecían una razón.

¿Cómo se usa?: no recomendamos inventarte excusas ridículas para llegar a tus clientes potenciales y firmar un contrato, no es bueno para nadie. Pero incluso proporcionar una explicación sencilla del tipo «Me gustaría establecer una reunión con usted porque yo puedo ayudarte con la estrategia X» podría generar excelentes oportunidades.

Ejemplo:

• En lugar de escribir «me gustaría establecer una conversación para que podamos discutir sus estrategias de software de gestión de proyectos,» probá con esta: «Me gustaría establecer una conversación para hablar de su estrategia de marketing, ya que hemos visto empresas similares aumentar su generación de prospectos en un 40% «.

7) Recordar a los prospectos que es su elección

¿Por qué funciona?: A nadie le gusta que le digan qué hacer. E incluso si no estás siendo agresivo, muchas personas todavía se molestan ante la sugerencia de que sabés lo que es mejor para ellos.

Un simple recordatorio de que no estás tratando de forzar sus preferencias o la visión del mundo es poderoso. A través de 42 estudios de psicología que involucran 22.000 sujetos, se ha demostrado que el uso de una frase como «Pero la decisión es suya» podría duplicar las posibilidades de que alguien diga que sí a una solicitud.

¿Cómo se usa?: No hay que abusar de esto, moderando todas las recomendaciones que le hacés recordándole al prospecto que no tienen ninguna obligación de escucharte no es una buena idea. Pero cuando estás pidiendo un compromiso importante o se trata de un prospecto nervioso, recordarle de que no estás intentando obligarlo a cualquier cosa puede ser una técnica poderosa.

Ejemplo:

• Un vendedor de software podría escribirle este mensaje a un prospecto que se encuentre nervioso acerca de un cambio de plataforma:
  

  Cuando hablamos por última vez, usted ha mencionado que estaban preocupados por la migración de su sistema actual al nuestro. Nuestros desarrolladores pensaron en este proceso proceso, el cual está diseñado para ser tan fácil como sea posible, podemos hablar de esto en nuestra llamada del día de mañana. Mientras tanto, en base de nuestras conversaciones anteriores creo firmemente que este cambio es la mejor solución a largo plazo para su empresa, aunque por supuesto, la decisión final depende de usted. Déjeme saber lo que piensa.

Y vos ¿Cómo harías para que tus correos electrónicos de ventas sean más convincentes?

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